Vender produtos implica fazer avaliações constantes de como eles estão atuando no comércio. A Matriz BCG é uma ferramenta administrativa que pode ser usada no universo do marketing e auxilia o gestor a fazer essas análises. A partir dos resultados obtidos, ele tem mais poder para tomar decisões a respeito da empresa.

Por exemplo, é possível que ele perceba que determinada mercadoria precisa de mais investimentos em propagandas, enquanto outra não tenha mais motivos para permanecer à venda.

Acompanhe a leitura, que eu vou explicar tudo isso de forma mais clara para você!

O que é a Matriz BCG e para que ela serve?

Então, retomando o que mencionei ali no começo, essa é uma metodologia que auxilia o empreendedor a verificar como está o portfólio dos produtos da sua marca. Foi criada por Bruce Henderson, que trabalhava na Boston Consulting Group e deu esse nome devido às iniciais da empresa.

Ela parte de duas dimensões:

  • taxa de crescimento do mercado (significando o quanto o mercado está crescendo em relação ao item);
  • participação do item no mercado (relacionando se o produto está sendo bem-aceito ou não).

A partir da montagem desses dois setores, o resultado terá quatro quadrantes nos quais cada produto será alocado. Assim, você consegue ter informações mais concretas sobre qual decisão tomar, a fim de que seu negócio evite despesas desnecessárias. Isso porque o diagnóstico mostrará, com clareza, o que traz mais lucro e aquilo que não tem tido um retorno financeiro esperado.

Como é a representação da Matriz BCG?

Bem, meu amigo, como eu havia falado, a matriz terá duas variáveis: taxa de crescimento do mercado (podendo ser alta ou baixa) e participação do item no mercado (da mesma forma, podendo ser alta ou baixa). Os itens podem ser designados de acordo com a classificação a seguir.

Ponto de interrogação

Geralmente, aqui se encontra aquele seu produto ainda recém-lançado. Ele é classificado como ponto de interrogação porque a empresa não tem certeza se será uma boa ou má aposta. Ele tem: baixa participação no mercado (claro, se acabou de ser lançado, dificilmente sairá arrasando) e alta taxa de crescimento do mercado (porque, possivelmente, existem outros produtos concorrentes dele, podendo representar uma ameaça).

Abacaxi

Aqui estão os produtos com baixa participação no mercado (podem não estarem sendo bem-aceitos) e com baixa taxa de crescimento no mercado. Ou seja, as vendas estão ruins, não dão lucro e não apresentam perspectiva de crescimento da maneira como estão atuando.

Vaca leiteira

Aqui classificam-se aqueles que já são muito conhecidos e aceitos pelo público e, por isso, se autopromovem. Geram lucro e estão consolidados, assim não têm a necessidade de receberem grandes investimentos em marketing, por exemplo. Eles têm: alta participação no mercado e baixo crescimento de mercado.

Estrela

Nesse outro ponto estão os produtos os quais também geram muito lucro, mas, por outro lado, ainda precisam de grande investimento financeiro. Assim, apesar de toda a fama, costumam dar um fluxo de caixa mais equilibrado. Eles têm: alta participação de mercado e alto crescimento do mercado.

Quais decisões podem ser tomadas a partir disso?

A partir dessas constatações, é possível chegar a decisões como: construir, manter, colher ou abandonar, o que levará a estratégias diferenciadas para as vendas.

Construir

Será preciso investir em alguma ação para ajudar a aumentar a participação do produto no mercado, como esforços em marketing digital, melhoria do SEO e criação de conteúdos, por exemplo. Pode envolver produto estrela, interrogação e abacaxi, pois o produto vaca leiteira já tem sua relevância.

Manter

É a decisão de manter todas as estratégias para aquele item. Na maioria das vezes, cairá bem para o vaca leiteira, mas nem por isso você deve negligenciá-lo. Lembre-se de que o ambiente muda o tempo todo.

Colher

Quer dizer desfrutar o máximo dos resultados obtidos, servindo para o estrela e o vaca leiteira.

Abandonar

Abandonar aqueles que prejudicam a saúde financeira da empresa. Pode ser uma decisão para o abacaxi, apesar de nem sempre servir para todos os casos. Por exemplo, é possível conseguir encontrar uma saída para torná-lo estrela ou vaca leiteira.

Como fazer uma Matriz BCG?

Agora, vamos aos passos?

Conheça o portfólio

É necessário conhecer bem todos os produtos com os quais o negócio trabalha. Então, a primeira dica é listá-los, para depois inseri-los na matriz BCG.

Entenda o ciclo de vida de um produto

As categorias tendem a estar relacionadas com o ciclo de vida do produto, o qual compreende: introdução (acabou de entrar no mercado e precisa de ações para que se torne conhecido), crescimento (o público tem aceitado, mas ainda precisa de investimento), maturidade (está consolidado e as vendas são estáveis), declínio (não agrada mais tanto e, por isso, as vendas caem).

Desenhe um gráfico

A ferramenta pode ser desenhada ao fazer uma linha vertical e outra horizontal, cruzando-as ao meio, em um ângulo de 90º. O traço vertical representa a taxa de crescimento do mercado. O horizontal, a participação do produto. As categorias ficam na ordem: estrela (superior esquerdo), vaca leiteira (inferior esquerdo), interrogação (superior direito) e abacaxi (inferior direito).

Crie estratégias de ação

Após as devidas análises de cada produto, você estabelecerá estratégias de ação. As vacas leiteiras são o sonho de todos os empreendedores, já que dão lucro sem ser preciso muito investimento. Produto abacaxi não necessariamente terá de ser descartado, pois, dependendo da tática, pode se transformar em estrela. Ao mesmo tempo, é necessário determinar como um item estrela pode manter a rentabilidade diminuindo os custos gerados.

Quais os exemplos dessa ferramenta em grandes empresas?

Podemos pensar em exemplos dessa metodologia para empresas famosas. O refrigerante Coca-Cola pode ser considerado um produto vaca leiteira, já que é bastante reconhecido e aceito mundialmente. Assim, ele não precisa de muito marketing para dar resultado. No McDonald´s, podemos dizer que um produto interrogação é o lançamento de um novo sorvete: pode ser adorado ou odiado, no entanto ainda precisará de um marketing bem-feito para que os clientes tenham vontade de consumi-lo.

Agora, entendendo melhor sobre a Matriz BCG, acredito que você terá condições de relacionar os itens da sua marca e analisar quais resultados vêm causando. O legal dessa ferramenta é poder ser usada com várias outras, como a SWOT, tornando a observação mais apurada.

E já que estamos falando sobre a importância de ter produtos que gerem bons frutos, que tal você aprender agora como fazer uma gestão de compras eficiente?

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