O mercado brasileiro de estética é um dos mais rentáveis em todo mundo, atrás apenas de Estados Unidos e China. Segundo dados da Sociedade Brasileira de Cirurgia Plástica (SBCP), são realizados cerca de 1,5 milhão de procedimentos estéticos por ano no Brasil, movimentando cerca de R＄ 48 bilhões.

Apesar dos números impactantes, concorrência é grande: de 2014 a 2019, o mercado de estética cresceu 567% no Brasil. Nestes cinco anos, o número de profissionais da área aumentou de 72 mil para mais de 480 mil, segundo dados da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC).

“As clínicas que conseguem se destacar são aquelas que priorizam a venda consultiva, ou seja, que entendem as dores do paciente antes de recomendar o serviço que vai solucioná-la”, afirma Geílson Silveira, CEO da Docctor Brasil, franquia especializada em clínicas que já atendeu cerca de 3,5 milhões de pacientes.

Silveira listou 5 dicas para elevar as vendas de tíquetes elevados em clínicas de estética - um desafio que, segundo ele, começa na captação dos pacientes por meio das redes sociais. “Precisamos estar atentos desde o primeiro momento aos sinais que o cliente demonstra logo nos primeiros contatos”, afirma o especialista. Confira:

1 - Entenda você mesmo o processo de vendas

Antes de mais nada, de acordo com o executivo, o profissional precisa deixar de lado o preconceito com os aspectos comerciais do negócio e entender que ele é o maior interessado em aprender as técnicas de vendas - para depois replicá-las. Silveira afirma que muitos profissionais não se dedicam a essa etapa e perdem muitas oportunidades por não saberem como vender na prática. “Não tem como exigir uma habilidade de um colaborador se não sabemos nem por onde começar”, declara ele.

2 - Capacite sua equipe comercial

Depois que o profissional já estudou técnicas de vendas e já entendeu a importância de dominá-las, chegou a hora de terceirizar essa parte. Capacitar a equipe é fundamental.

Uma dica é preparar um script para que todos possam seguir, com um passo a passo detalhado de olho em tudo aquilo que é mencionado pelo cliente ao longo das interações. Para Silveira, isso garante um resultado muito mais assertivo rumo à elevação do tíquete.

3 - Utilize Inteligência artificial, mas sempre com a supervisão de um ser humano

O CEO acredita que cerca de 80% do atendimento precisa ser humano, embora seja um entusiasta da tecnologia. Isso porque só ele é capaz de demonstrar empatia e compreender as emoções dos clientes, conectando-se emocionalmente. “Dessa forma, é possível oferecer suporte personalizado, reconhecendo as necessidades, comunicando-se de forma criativa e empática”, reforça o CEO da Docctor Med.

4 - Nunca deixe um paciente esperando muito tempo

O paciente sempre está disposto a pagar por uma consulta - desde que ele receba atendimento de qualidade. Por isso, se ele entrou em contato por WhatsApp hoje, o ideal é que ele tenha uma resposta em até 24 horas. Caso contrário, ele terá a sensação de que o atendimento é moroso, demorado, dificultoso. Isso nunca está de acordo com as expectativas de alguém que pensa em investir em um procedimento estético.

5 - Foque na venda consultiva

Ao contrário de abordagens tradicionais de vendas, que se concentram principalmente na apresentação de um produto ou serviço, a venda consultiva coloca o cliente em primeiro lugar e visa entender suas necessidades, desafios e objetivos antes de oferecer uma solução. “Antes de investir em estética, o paciente deseja ter certeza de que o profissional entendeu seu problema. É preciso se conectar com ele, prestar atenção em suas falas e explicar as opções que atenderiam suas demandas. Isso é primordial para que ele se sinta seguro”, diz Silveira.

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